HubSpot ou Salesforce ? Notre verdict selon votre profil, un tableau comparatif et les prix 2026 des deux CRM (licences, marketing, IA), sources à l'appui.
Sommaire
Quand il s'agit de choisir le CRM de votre entreprise, la bonne réponse dépend de vos besoins, de la taille de vos équipes et des ressources dont vous disposez pour faire vivre l'outil. HubSpot et Salesforce sont deux CRM très prisés, avec des philosophies opposées. Nous les comparons ici sur les fonctionnalités, l'IA, la prise en main et les prix 2026, avec un verdict selon votre profil.
Article mis à jour en octobre 2026 : prix, offres IA et verdict revus. Transparence : Lomed est une agence partenaire HubSpot (niveau Diamond). Nous accompagnons aussi des entreprises qui gardent Salesforce pour leurs ventes, comme Edenred et iProov. Les sources des prix cités figurent sous le tableau comparatif.
Notre verdict selon votre profil :
| Critère | HubSpot | Salesforce (Sales Cloud) |
|---|---|---|
| Profil type | PME et ETI qui veulent un seul outil pour le marketing, les ventes et le service client | Grandes équipes commerciales aux processus complexes, avec des ressources d'administration |
| Logique d'achat | Une seule édition pour tout le portail (Starter, Professional ou Enterprise), puis des licences selon le rôle : GTM, Ops ou lecture seule gratuite | Un tarif par utilisateur selon l'édition, et des produits ou modules vendus à part (Marketing Cloud, Agentforce pour la vente) |
| Version gratuite | CRM gratuit, sans crédits : ni emails marketing, ni agents IA | Suite gratuite, limitée à 2 utilisateurs |
| Entrée de gamme | Starter : 20 € par licence GTM | Suite Starter : 25 € par utilisateur |
| Milieu de gamme | Professional : 100 € par licence GTM, 50 € par licence Ops | Suite Pro : 100 € par utilisateur |
| Haut de gamme | Enterprise : 175 € par licence GTM, 50 € par licence Ops | Core : 195 €, Avancé : 395 €, Max : 550 € par utilisateur |
| Automatisation marketing | Workflows inclus à partir de l'édition Professional ; les emails et les actions de workflow se paient en crédits ou en packs | Marketing par e-mail dans les suites ; automatisation B2B avancée avec Marketing Cloud Account Engagement, à partir de 1 250 € par mois pour l'organisation |
| IA | Breeze Assistant, et des agents IA regroupés dans l'Agent Hub (données, prospection, service client) qui consomment des crédits | Agentforce pour la vente : inclus dans Max, aussi vendu en module complémentaire à partir de 125 € par utilisateur |
| Prise en main | Paramétrage courant à la portée des équipes métier (notre constat) | Personnalisation très poussée, qui demande souvent un administrateur dédié (notre constat) |
| Utiliser les deux | Connecteur natif HubSpot-Salesforce à synchronisation bidirectionnelle, disponible à partir des éditions Professional de HubSpot | |
Prix par licence ou par utilisateur et par mois. HubSpot : grille en vigueur au 1er octobre 2026 pour les nouvelles souscriptions en zone EMEA, montants hors taxes, détaillés sur notre page Prix HubSpot 2026 ; les comptes ouverts avant cette date gardent leur tarification d'origine. Salesforce : tarifs catalogue publiés sur ses pages Tarifs de Salesforce Sales et Tarifs de Marketing Cloud Account Engagement, consultées le 11 octobre 2026, avec une facturation annuelle pour toutes les éditions sauf la Suite Starter.
Salesforce, créé en 1999, est l'un des pionniers du logiciel en ligne. Son CRM de vente, Sales Cloud, est connu pour sa puissance, sa flexibilité et sa capacité à s'adapter aux processus les plus spécifiques. L'éditeur l'a entouré d'autres « clouds » (service client, marketing, commerce), et ses éditions les plus hautes incluent aujourd'hui Slack et Tableau Next.
HubSpot, fondé en 2006, vient de l'inbound marketing. Il a ajouté au fil des années la vente, le service client, le contenu et la gestion des données, toujours sur la même base CRM. Il est réputé pour sa simplicité d'utilisation et son approche centrée sur l'acquisition de leads.
Lorsque vous comparez Salesforce et HubSpot, partez de vos besoins en gestion des ventes, en service client et en automatisation du marketing. Si vous recherchez un CRM hautement personnalisable et que vous êtes prêt à investir dans des produits complémentaires pour le marketing, Salesforce peut être un excellent choix. Si vous préférez une solution tout-en-un que vos équipes métier pourront faire évoluer elles-mêmes, HubSpot sera plus approprié.
Salesforce a généralement un coût de mise en place plus élevé et demande souvent l'assistance d'administrateurs Salesforce qualifiés, tandis que HubSpot reste plus accessible aux utilisateurs moins techniques.
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Les deux CRM couvrent les mêmes besoins de base. Ce qui les sépare, c'est l'endroit où se trouve chaque fonctionnalité (dans l'abonnement ou dans un produit à part) et l'effort qu'il faut pour la configurer.
Salesforce et HubSpot gèrent tous deux les contacts, les comptes, les leads et les opportunités, avec des pipelines personnalisables. Chez Salesforce, les devis et les prévisions de ventes arrivent avec la Suite Pro, et la plateforme va très loin dans la personnalisation du modèle de données et des règles métier. C'est précieux pour une organisation complexe, à condition d'avoir quelqu'un pour l'administrer.
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Chez HubSpot, les e-mails, les appels et les réunions se consignent sur la fiche du contact, et les workflows qui automatisent les relances ou l'attribution des leads se construisent sans code. C'est ce que nous mettons en place quand nous optimisons HubSpot pour les équipes de vente.
C'est l'écart le plus net entre les deux. Les suites Salesforce incluent du marketing par e-mail, mais l'automatisation B2B avancée (programmes de nurturing dans Engagement Studio, maturation et évaluation des leads) passe par Marketing Cloud Account Engagement, anciennement Pardot, ou par Marketing Cloud Next : des produits à part, avec leur propre abonnement.
Chez HubSpot, les workflows marketing sont dans la même plateforme que le CRM à partir de l'édition Professional : un formulaire rempli ou une page visitée peut déclencher l'envoi d'un e-mail, une tâche pour un commercial ou un changement d'étape, sans développeur. C'est le cœur de nos projets d'automatisation marketing.
Côté reporting, Salesforce nous semble plus granulaire. HubSpot est plus simple pour mesurer la performance marketing, suivre l'activité des commerciaux et croiser les deux dans un même tableau de bord.
Les deux éditeurs proposent la gestion des tickets, une base de connaissances et des tableaux de bord de support. Salesforce est souvent retenu par les grandes équipes de support aux processus très encadrés. HubSpot convient aux équipes qui veulent que le service client travaille sur la même base que le marketing et les ventes ; le détail est dans notre article sur les fonctionnalités de HubSpot pour le service client.
Les deux éditeurs ont fait de l'IA un argument central, et les noms de leurs offres changent vite. Voici où elles en sont en octobre 2026.
HubSpot s'appuie sur Breeze Assistant, l'assistant conversationnel intégré au CRM : il répond à des questions sur vos données et génère un devis, une visualisation de données ou un workflow à partir d'une demande en langage naturel. Les agents IA sont regroupés dans l'Agent Hub : agent de données pour enrichir et maintenir le CRM, agent de prospection pour rechercher des entreprises cibles et rédiger des messages personnalisés, agent client pour répondre aux demandes de support. Certains agents demandent une édition Professional ou Enterprise, et leur usage consomme des crédits HubSpot : 5 000, 10 000 ou 15 000 crédits sont inclus chaque mois selon l'édition.
Salesforce a rebaptisé son assistant Einstein Copilot en Agentforce, dans la continuité d'Einstein, l'IA prédictive intégrée à son CRM depuis 2016. Pour les équipes commerciales, Agentforce pour la vente couvre la prospection, la maturation des prospects, les e-mails commerciaux ou la recherche sur les comptes. Il est inclus dans l'édition Max et proposé en module complémentaire à partir de 125 € par utilisateur et par mois.
Notre constat : dans les deux cas, un agent IA travaille avec les données qu'on lui donne. Un agent de prospection branché sur une base pleine de doublons enverra des messages mal ciblés, d'où l'intérêt de nettoyer son CRM avant d'activer les agents. Pour aller plus loin côté HubSpot, lisez notre guide complet de l'IA dans HubSpot.
Un CRM que les commerciaux n'ouvrent pas ne sert à rien : la prise en main décide de l'adoption réelle de l'outil.
Salesforce laisse chaque utilisateur adapter son interface, mais sa richesse fonctionnelle allonge la période d'adaptation des nouveaux venus. HubSpot se prend en main plus vite, y compris par des utilisateurs qui n'ont jamais utilisé de CRM. C'est le critère qui pèse le plus dans nos recommandations, et notre retour d'expérience détaillé sur l'outil est dans notre avis sur HubSpot CRM.
Chez Salesforce, toutes les licences donnent accès à la base de connaissances, à la documentation et à Trailhead, la plateforme de formation en ligne de l'éditeur, ainsi qu'à la communauté Trailblazer.
Chez HubSpot, les outils gratuits donnent accès à la base de connaissances et à la communauté ; l'assistance par chat et par e-mail arrive avec l'édition Starter, et le téléphone avec l'édition Professional. La HubSpot Academy propose des cours en vidéo, dont une partie en français, et des agences partenaires HubSpot proposent des formations à la carte.
Pour démarrer, nous trouvons l'Academy plus accessible que Trailhead : les bonnes pratiques y sont montrées en vidéo, module par module.
Sales Cloud se décline en cinq éditions payantes : Suite Starter à 25 €, Suite Pro à 100 €, Core à 195 €, Avancé à 395 € et Max à 550 € par utilisateur et par mois. Seule la Suite Starter peut être payée au mois ; les autres éditions sont facturées à l'année. Les éditions Core et supérieures ajoutent notamment Slack et Tableau Next, et l'édition Max inclut Agentforce pour la vente. Une Suite gratuite existe aussi, limitée à 2 utilisateurs.
Le marketing avancé se paie en plus : Marketing Cloud Account Engagement démarre à 1 250 € par mois pour l'organisation, en facturation annuelle. C'est la brique qui correspond à l'automatisation marketing que HubSpot intègre à ses éditions Professional et Enterprise.
Depuis le 1er octobre 2026, une nouvelle souscription HubSpot en zone EMEA se construit en trois temps. Vous choisissez une seule édition pour tout le portail (Starter, Professional ou Enterprise). Vous attribuez ensuite des licences selon le rôle : la licence GTM, pour les personnes qui parlent aux clients, coûte 20 € en Starter, 100 € en Professional et 175 € en Enterprise ; la licence Ops, pour celles qui construisent les automatisations et les rapports, coûte 50 € en Professional comme en Enterprise et n'existe pas en Starter ; la lecture seule est gratuite. Enfin, les emails, les actions de workflow et les agents IA consomment des crédits, que l'on précharge avec des packs. Ces montants s'entendent hors taxes, par licence et par mois.
On ne paie plus au nombre de contacts marketing, et les comptes ouverts avant le 1er octobre 2026 gardent leur tarification d'origine. La version gratuite de HubSpot existe toujours, mais elle ne reçoit aucun crédit : elle sert à démarrer, sans emails marketing ni agents IA. Le détail des packs et un simulateur sont sur notre page Prix HubSpot 2026.
Prenons une équipe de 10 commerciaux qui veut aussi automatiser son marketing B2B, avec 2 000 emails marketing par mois. Les licences se valent ; c'est la brique marketing qui fait l'écart.
| Poste mensuel | HubSpot Professional | Salesforce Suite Pro |
|---|---|---|
| 10 licences | 1 000 € (10 licences GTM à 100 €) | 1 000 € (10 utilisateurs à 100 €) |
| Automatisation marketing | Incluse dans l'édition, plus 200 € (pack de 2 000 emails) et 150 € (pack de 500 000 actions de workflow) | 1 250 € (Account Engagement Growth+, prix par organisation) |
| Total par mois | 1 350 € | 2 250 € |
Ce calcul ne compte que les abonnements, sur la base des prix catalogue cités plus haut (facturation annuelle chez Salesforce). Il ne tient pas compte de la mise en place, ni des 10 000 crédits inclus chaque mois en HubSpot Professional. L'écart se resserre quand le volume d'emails monte : chez HubSpot, le pack de 10 000 envois coûte 1 000 € par mois. Notre simulateur de prix HubSpot chiffre votre propre configuration.
Salesforce offre un potentiel de ROI grâce à ses fonctionnalités avancées, mais les coûts de mise en place et la complexité peuvent être un frein, en particulier pour les PME. HubSpot, avec ses fonctionnalités intégrées pour la génération de leads et l'automatisation du marketing, offre un bon retour sur investissement aux entreprises qui privilégient la facilité d'utilisation et une mise en route rapide.
Dans certaines organisations, opposer HubSpot et Salesforce a moins de sens. Salesforce reste le CRM des commerciaux, souvent choisi pour les grandes équipes ou les environnements complexes (plusieurs entités, plusieurs devises, objets sur mesure). HubSpot prend en charge le marketing : captation des leads, scoring, qualification et nurturing, puis transmission des leads qualifiés aux commerciaux dans Salesforce.
Le connecteur natif, disponible à partir des éditions Professional de HubSpot, synchronise en continu et dans les deux sens les contacts, les entreprises, les transactions et les activités. C'est le modèle retenu par iProov, qui a quitté Marketo pour HubSpot en gardant Salesforce, et par Edenred, passé de Salesforce Marketing Cloud à HubSpot avec une intégration sur mesure.
Avant de partir sur cette architecture, pesez ses contraintes :
Le paramétrage est détaillé dans notre guide complet de l'intégration HubSpot et Salesforce. Et si votre projet est de quitter Salesforce, lisez notre méthode pour réussir sa migration de Salesforce vers HubSpot ou découvrez notre accompagnement à la migration Salesforce vers HubSpot.
Si votre entreprise est un grand compte, avec des processus de vente complexes, des budgets importants et une équipe capable d'administrer l'outil, Salesforce peut être la solution idéale. Sa flexibilité et sa personnalisation avancée en font un choix privilégié pour gérer des ventes, des opportunités et des données clients complexes. Prévoyez simplement le budget du marketing, vendu à part, et l'expertise technique nécessaire à la configuration.
Si vous êtes une PME ou une ETI, nous recommandons HubSpot. Sa plateforme réunit le CRM, l'automatisation marketing et le service client, et vos équipes peuvent la faire évoluer sans dépendre d'un développeur. La version gratuite permet de démarrer, et l'édition Professional couvre les besoins de la plupart des équipes que nous accompagnons.
Et si aucun des deux ne vous convient, consultez notre top 5 des alternatives à Salesforce.
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Pour la plupart des PME, nous recommandons HubSpot : le marketing, les ventes et le service client partagent la même base, et le paramétrage courant se fait sans développeur. Salesforce se justifie quand les processus de vente sont très spécifiques et qu'une équipe peut administrer l'outil.
Chez HubSpot, la licence GTM coûte 20 € en Starter, 100 € en Professional et 175 € en Enterprise, et la licence Ops 50 € en Professional et en Enterprise, hors taxes et par mois. Chez Salesforce, Sales Cloud va de 25 € (Suite Starter) à 550 € (Max) par utilisateur et par mois.
Pas en licences : la licence GTM Professional de HubSpot et la Suite Pro de Salesforce coûtent toutes deux 100 € par mois. L'écart vient du marketing, inclus dans l'édition chez HubSpot et vendu à part chez Salesforce. Pour 10 commerciaux avec automatisation marketing et 2 000 emails par mois, nous arrivons à 1 350 € par mois chez HubSpot contre 2 250 € chez Salesforce, hors mise en place.
Oui. HubSpot propose un connecteur natif avec Salesforce, à synchronisation bidirectionnelle, disponible à partir de ses éditions Professional. HubSpot gère alors le marketing et transmet les leads qualifiés aux commerciaux qui travaillent dans Salesforce. Ce modèle impose deux abonnements et une synchronisation à surveiller.
HubSpot propose Breeze Assistant et des agents IA regroupés dans l'Agent Hub (données, prospection, service client), qui consomment des crédits. Salesforce propose Agentforce, anciennement Einstein Copilot : Agentforce pour la vente est inclus dans l'édition Max et vendu en module complémentaire à partir de 125 € par utilisateur et par mois.
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