Intégration HubSpot & Salesforce : guide complet pour synchroniser vos deux CRM, automatiser vos processus marketing et commerciaux et éviter les pièges !
Dans un contexte où l’efficacité commerciale et l’optimisation marketing sont prioritaires, synchroniser HubSpot et Salesforce devient essentiel. HubSpot offre des outils complets de marketing automation et de gestion de contenus, tandis que Salesforce demeure la référence des CRM orientés vente, avec une gestion avancée des comptes, opportunités et prévisions. C'est le contexte le plus fréquent où on va être amener à connecter les deux outils. Cependant, une intégration mal maîtrisée peut générer des doublons, des conflits de données ou désaligner les équipes. Ce guide vous accompagne étape par étape dans l’intégration HubSpot–Salesforce
L’intégration entre HubSpot et Salesforce répond à une problématique centrale : comment fluidifier le passage de relais entre le marketing (Hubspot) et les ventes (Salesforce) tout en conservant une donnée client propre, à jour, et exploitable par les deux équipes.
HubSpot est souvent utilisé pour générer, qualifier et faire mûrir les leads via des contenus personnalisés et automatisés, grâce à Hubspot Marketing Pro (à minima). Il excelle dans le traitement en amont du cycle de vente. Salesforce, lui, se positionne comme un outil de structuration de la relation commerciale : il permet de gérer les pipelines, les opportunités, les prévisions de chiffre d’affaires et les relances.
En les intégrant, on garantit une continuité entre les efforts marketing et la prise en charge commerciale. Notamment grâce au marketing automation, les leads générés dans HubSpot arrivent enrichis dans Salesforce, accompagnés d’un historique d’interactions qui permet aux commerciaux de mieux cerner les besoins et la maturité de leurs prospects.
La synchronisation bidirectionnelle permet de faire circuler l’information de manière fluide entre les deux plateformes. Ainsi, un commercial dans Salesforce peut visualiser l’historique complet des emails ouverts, des formulaires remplis, des pages consultées sur le site, tandis qu’un marketeur dans HubSpot a accès à l’avancement du lead dans le pipeline commercial, lui permettant donc de connaître le ROI de ces campagnes via des reportings. Cela réduit considérablement les frictions, améliore la personnalisation des messages et évite les redites ou les relances mal calibrées.
L’un des enjeux les plus cruciaux est la création d’un langage commun entre les équipes. Grâce à l’intégration, le marketing n’est plus jugé sur des metrics de vanité comme le nombre de leads générés, mais sur leur impact réel dans Salesforce : taux de conversion, valeur des opportunités, chiffre d’affaires généré. Cela permet d’instaurer une culture du ROI partagé, de prioriser les campagnes qui nourrissent réellement les commerciaux, et de construire des tableaux de bord cohérents sur l’ensemble du funnel.
La première pierre de l’intégration consiste à synchroniser les objets CRM natifs. HubSpot et Salesforce permettent de faire transiter automatiquement les contacts, entreprises et opportunités selon des règles définies.
La configuration des "inclusion lists" dans HubSpot permet de filtrer finement les contacts qui doivent remonter dans Salesforce, évitant ainsi d’encombrer la base de données commerciale avec des leads non qualifiés. Par exemple, lorsqu’un contact atteint un certain score de maturité dans HubSpot, il est automatiquement créé en tant que lead dans Salesforce.
Le mappage des champs est entièrement personnalisable. Il est possible d’associer les champs personnalisés de HubSpot avec ceux de Salesforce, en précisant dans chaque cas qui a la priorité en cas de conflit (maîtrise de la donnée). C'est pour moi la vraie valeur ajoutée de cette intégration, car pour chaque champ, on peut choisir la source maître.
L’une des fonctionnalités les plus puissantes de l’intégration est la synchronisation des activités. Lorsqu’un prospect ouvre un email, télécharge un document, clique sur un lien ou participe à un événement, ces informations sont automatiquement enregistrées dans Salesforce sous forme de tâches ou d’interactions. Cela permet aux commerciaux de mieux comprendre le parcours du lead et d’ajuster leur discours en fonction de son comportement digital.
Cette granularité est essentielle pour créer des séquences de vente personnalisées et plus efficaces. Elle permet également d’automatiser certains suivis, en déclenchant des rappels ou des workflows internes en fonction des interactions du prospect.
Le moteur de dé-duplication natif de HubSpot, combiné aux règles d’importation de Salesforce, permet d’éviter la création de doublons, un problème fréquent lorsqu’on connecte deux bases CRM. Il est recommandé de définir très clairement les règles de synchronisation : dans quels cas les données doivent-elles être mises à jour dans un sens ou dans l’autre ? Quelle source est prioritaire ?
La logique de "champ maître" peut être définie champ par champ. Par exemple, on peut décider que le statut commercial est défini par Salesforce, tandis que le score marketing est mis à jour uniquement depuis HubSpot.
L’un des bénéfices majeurs de l’intégration est de pouvoir construire un reporting de boucle fermée. Cela signifie que l’on est capable d’attribuer à chaque campagne marketing un chiffre d’affaires généré dans Salesforce, en suivant le parcours du lead depuis son premier point de contact jusqu’à la signature.
Grâce à cette visibilité, les responsables marketing peuvent prioriser les canaux et les contenus qui génèrent du business réel, et non simplement du trafic ou des leads non qualifiés. Cela permet aussi de nourrir des dashboards transverses combinant des données de HubSpot (campagnes, contenus, interactions) et de Salesforce (pipeline, closing, montant signé).
Pour les organisations les plus avancées, l’intégration peut inclure des objets personnalisés comme les abonnements, les événements, les contrats ou les tickets support. Ces objets peuvent également être synchronisés entre HubSpot et Salesforce à l’aide de solutions comme Operations Hub ou des middlewares spécialisés.
L’intégration permet aussi de déclencher des workflows complexes conditionnés par des événements dans l’un ou l’autre système, ouvrant la voie à une automatisation très fine des scénarios de vente, d’onboarding ou de fidélisation.
Dans Salesforce, l’objet Lead est historiquement utilisé pour désigner une piste commerciale. Il est censé représenter une entité en cours de qualification. Une fois validé par les équipes commerciales, ce Lead est "converti" en un triplet Contact + Compte + Opportunité. En théorie, ce modèle permet de segmenter les prospects en amont du CRM.
Dans HubSpot, le terme "Contact" dans HubSpot désigne tout individu, quelle que soit sa maturité ou son stade dans le cycle de vie. La progression d’un prospect se fait via des champs de type "Lifecycle Stage" (ex. : Subscriber, Lead, MQL, SQL, Opportunity, Customer) et "Lead Status" (New, Attempting, Connected, etc.). Cela permet de suivre l’évolution du contact sans jamais le dupliquer ou le faire "changer d’objet".
Depuis l’introduction de l’objet "Lead" dans HubSpot Sales Hub en 2023, certains utilisateurs ont espéré une correspondance directe avec l’objet Lead Salesforce. En réalité, ce n’est pas le cas. En 2025, l’objet Lead natif de HubSpot n’est pas synchronisable directement avec l’objet Lead de Salesforce via le connecteur standard. Il s’agit d’un objet distinct, conçu principalement pour gérer des files de prospection internes (prospecting queues). Pour synchroniser ces leads HubSpot avec Salesforce, il faut obligatoirement passer par l’API ou un outil intermédiaire comme Operations Hub ou un iPaaS (Make, Workato, Zapier).
Cette distinction est fondamentale : vouloir faire coïncider l’objet Lead HubSpot avec le Lead Salesforce peut être une erreur de conception. Dans le contexte actuel, il est bien pertinent de travailler avec les Contacts HubSpot comme objet pivot, et de déclencher la synchronisation vers Salesforce au moment où ces contacts atteignent un certain seuil de qualification (MQL ou SQL). Ils seront alors créés comme "Lead" ou "Contact" Salesforce selon la logique propre à l’organisation.
À savoir, Hubspot ne peut pas nativement créer un lead ET un contact dans Salesforce, il faut choisir !
HubSpot et Salesforce utilisent tous deux le terme "campagne", mais leur logique est très différente. Dans HubSpot, une campagne regroupe plusieurs actifs marketing (emails, landing pages, formulaires, CTA, posts sociaux) et permet de mesurer leur performance combinée. Dans Salesforce, une campagne est un objet CRM rattaché à un contact ou à une opportunité, qui sert principalement à suivre la provenance d’un lead ou d’un deal.
Cette différence peut créer des incompréhensions dans les rapports si l’on ne comprend pas ce que recouvre exactement une "campagne" dans chaque outil. Il est donc nécessaire de définir une stratégie de reporting cohérente et de ne pas chercher à calquer mécaniquement les campagnes HubSpot sur celles de Salesforce.
Mais alors comment faire remonter des campagnes Salesforce dans Hubspot et inversement ? En créant un objet personnalisé !
En associant ce nouvel objet personnalisé Hubspot "Campagne Salesforce" il est possible de créer des campagnes Salesforce dans Hubspot, puis de les synchroniser avec Salesforce lorsque votre campagne doit être mise en place.
Un champ "Type de société" dans HubSpot peut être un champ texte libre, tandis que dans Salesforce il s’agit d’un champ à valeurs fixes (picklist). Si les valeurs ne correspondent pas, la synchronisation échouera silencieusement, ou bien écrasera des données.
Il est donc indispensable de normaliser les champs les plus critiques, de documenter le mapping complet, et d’harmoniser les formats avant même de déclencher la première synchronisation.
Les deux plateformes ont des quotas d’API. Un volume trop important de synchronisations (ex. : import massif, workflows mal configurés) peut provoquer des erreurs silencieuses ou des décalages de données. Il est recommandé de monitorer les logs d’intégration et de tester la charge attendue sur un environnement de test.
Une intégration HubSpot-Salesforce n’est jamais figée. Chaque mise à jour de l’un des outils peut casser un mapping, modifier le comportement d’un workflow ou rendre obsolète une propriété. Sans suivi actif, ce qui fonctionnait parfaitement au début peut très vite devenir source de bugs invisibles et de mauvaise donnée. Heureusement que l'intégration propose un cockpit permettant de centraliser tous les bugs de synchronisation, et permettant de corriger les bugs et "forcer" certaines incohérences !
Une bonne intégration commence toujours par une réflexion stratégique. Qui a besoin de quelles données ? À quel moment ? Avec quel niveau de précision ? Il faut modéliser le cycle de vie client, identifier les points de synchronisation, et créer un schéma clair des objets, champs, et workflows.
Avant toute connexion, il est crucial de nettoyer les deux bases de données : fusionner les doublons, corriger les erreurs de format (emails, téléphones), uniformiser les valeurs de champs clés. Une intégration ne résout pas les problèmes de qualité des données — elle les amplifie.
Il est fortement recommandé d’utiliser une sandbox Salesforce et une Sandbox de test HubSpot (disponible sur Hubspot Enterprise) pour valider l’intégration avant de la déployer en production. Cela permet de simuler différents scénarios, de tester les mappings, et de vérifier que les workflows déclenchés se comportent comme prévu.
Un bon projet d’intégration repose sur une documentation claire : mapping des champs, logique de synchronisation, exceptions connues, plan de rollback. Il faut également mettre en place une surveillance active via des alertes, logs et rapports de synchronisation.
Enfin, une fois l’intégration en place, elle doit être revue à intervalle régulier : nouveaux objets, évolution des besoins métiers, mise à jour des API. Un audit annuel permet de garantir la fiabilité et la performance de l’ensemble.
Faut-il une version Enterprise de Salesforce pour l’intégration ?
Non, l’intégration fonctionne dès la version Professional. En revanche, côté HubSpot, il faut disposer au minimum de la version Pro du hub concerné (Marketing, Sales, Service ou Operations). Si vous souhaitez utiliser une Sandbox, il vous faudra un abonnement Enterprise. Voici un récapitulatif des tarifs Hubspot pour en savoir plus !
Comment éviter les doublons ?
En configurant une "inclusion list" claire dans HubSpot, en activant la détection automatique de doublons, et en définissant des règles strictes de création/modification dans Salesforce. Le recours à un middleware comme Operations Hub permet d’aller plus loin dans le contrôle.
Peut-on synchroniser des objets personnalisés ?
Oui, à condition de disposer de la bonne licence HubSpot (Operations Hub Pro ou Enterprise) et de configurer correctement les APIs si nécessaire. Certaines intégrations avancées nécessitent un développement spécifique ou l’usage d’un iPaaS comme Workato, Zapier ou Make.
Comment migrer sa base de données Salesforce vers Hubspot ?
Pour faire une migration de une base de données Salesforce vers HubSpot, deux options s’offrent à toi : soit un import manuel via fichiers Excel (CSV), soit l’utilisation de l’intégration native HubSpot-Salesforce. Dans les deux cas, il est indispensable de nettoyer ta base en amont (suppression des doublons, normalisation des champs, tri des contacts obsolètes), car une mauvaise qualité de données entraîne des erreurs de synchronisation et des pertes d’efficacité durables. Ce type de migration ne doit pas être confié à la légère : c’est un chantier structurant qui nécessite une vraie expertise CRM pour éviter de polluer ton nouvel environnement HubSpot dès le départ.
L’intégration HubSpot / Salesforce ne doit pas être vue comme une simple connexion technique, mais comme une vraie démarche stratégique de transformation digitale. En synchronisant les flux de données, en harmonisant les processus et en alignant les objectifs, elle permet de passer d’un marketing isolé à un marketing réellement connecté au business.
Encore faut-il la penser, la tester, la documenter et la faire évoluer dans le temps. C’est à ce prix qu’elle devient un levier de croissance, d’efficacité et de pilotage. Si vous hésitez à franchir le pas ou si vous rencontrez des difficultés sur une intégration existante, n’hésitez pas à me contacter pour un audit sur mesure.
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