Prospection B2B : Les astuces pour générer plus de leads

I. Définition de la prospection

La prospection c'est comme un combat de gladiateurs, si on y va avec un couteau sans s'être entraîné on est sûr de se prendre un KO direct !

Qu'est ce que la prospection ? C'est une stratégie commerciale qui consiste à contacter des prospects qualifiés pour leur proposer des offres adaptées à leurs besoins. Cette technique est essentielle pour les entreprises qui souhaitent développer leur portefeuille clients et augmenter leur chiffre d'affaires.

Il existe deux approches pour prospecter :

1. Prospection directe : 

   La prospection directe, également appelée prospection active, consiste à contacter directement les prospects de manière proactive, sans qu'ils aient manifesté un intérêt préalable pour vos produits ou services. Les entreprises utilisent souvent des techniques telles que les appels téléphoniques, les e-mails personnalisés, les visites en personne ou les salons professionnels pour entrer en contact avec les prospects. L'objectif est de présenter l'offre commerciale directement aux clients potentiels et de susciter leur intérêt. Mais nous aborderons ces techniques un peu plus tard dans cet article 😀

Avantages de la prospection directe :

• Possibilité de cibler des prospects spécifiques et de personnaliser l'approche.
• Contrôle direct sur le processus de prospection et la capacité à générer des résultats rapidement.
• Capacité à recueillir des informations en temps réel et à obtenir des réponses immédiates des prospects.

Inconvénients de la prospection directe :

• Peut être perçue comme intrusive par certains prospects.
• Les taux de conversion peuvent être relativement faibles, car les prospects n'ont pas exprimé un intérêt actif pour les produits ou services.
• Coûteux en temps, nécessite une grosse flotte de commerciaux pour être efficace, et peut coûter cher
  
  

2. Prospection indirecte :

   La prospection indirecte, également appelée prospection passive (ou Inbound), consiste à attirer des prospects en créant une présence en ligne attrayante, en diffusant du contenu intéressant et pertinent, et en encourageant les clients potentiels à manifester eux-mêmes leur intérêt pour vos produits ou services. Les tactiques de prospection indirecte incluent le marketing de contenu, les médias sociaux, le référencement (SEO), les publicités ciblées, les webinaires, etc.

Avantages de la prospection indirecte :

• Les prospects sont souvent déjà intéressés par vos produits ou services, ce qui augmente les chances de conversion.
• Permet d'établir une présence en ligne durable et de renforcer la crédibilité de l'entreprise.
• Possibilité de générer des prospects qualifiés à plus grande échelle.

Inconvénients de la prospection indirecte :

• Peut nécessiter plus de temps pour générer des résultats tangibles.
• Moins de contrôle direct sur le processus de prospection, car les prospects prennent l'initiative de contacter l'entreprise.
• Nécessite aussi de faire un tri sur la matière entrante, qui n'est pas forcément dans la cible

La prospection est toujours importante, notamment dans le début d'activité d'une entreprise en attendant que l'Inbound fasse le travail. Prospecter (Outbound) reste complémentaire à l'Inbound afin de générer un maximum de leads. Pour réussir sa campagne de prospection B2B, il est primordial de commencer par suivre des étapes clés. Dans cet article, nous allons les passer en revu, c'est parti !

II. Construire sa base de données de prospects

1. Les sources de prospects

La première étape pour réussir sa campagne de prospection B2B est de construire une base de données de prospects qualifiés. Les sources de prospects peuvent être multiples : sites internet, annuaires professionnels, Linkedin, etc.

Vous avez également sans doute un fichier de contacts de vos anciens collègues ou prestataires, n'hésitez pas à les ajouter à votre base ! Il est important de cibler les sources de prospects en fonction du secteur d'activité de l'entreprise et du profil de clients que l'on souhaite cibler.

2. Comment qualifier ses prospects

Une fois que l'on a identifié les sources de prospects, il est important de qualifier ces derniers pour s'assurer qu'ils correspondent bien au profil de clients que l'on souhaite cibler. Une base mal qualifiée est une base inutile car vous ne pourrez jamais envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment !

Pour cela, il convient d'établir des critères de qualification tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires, la localisation géographique, etc. Il est également possible d'analyser les comportements des prospects sur les différents canaux de communication utilisés pour évaluer leur niveau d'intérêt pour les produits ou services proposés.

3. Les outils pour construire sa base de données

La construction d'une base de données de prospects peut être fastidieuse et nécessiter du temps et des ressources humaines importantes. Pour faciliter cette tâche, il est possible d'utiliser des CRM ou des plateformes de marketing automation comme Hubspot ou Waalaxy. 

Ces outils permettent de collecter et d'organiser les données des prospects, de les qualifier en fonction des critères établis et de les suivre tout au long du processus de prospection. Ils permettent également d'automatiser certaines tâches comme l'envoi d'emails de prospection ou le suivi des relances. Ils sont pour moi indispensables pour gagner en productivité.

III. Les différentes techniques de prospection

1. Le cold calling

Le cold calling, ou appel à froid, consiste à contacter des prospects par téléphone sans qu'ils aient exprimé un intérêt préalable pour les produits ou services proposés. Cette technique est souvent utilisée pour démarrer une campagne de prospection B2B car elle permet de toucher un grand nombre de prospects en peu de temps. Un cold call peut intervenir après avoir envoyé un cold email (on en parle juste en dessous). N'oublions pas que plus il y a de point de contact et de répétition plus vous avez de chance de créer un échange avec votre interlocuteur.

Pour maximiser les chances de succès, il convient de préparer son appel en amont en identifiant les interlocuteurs pertinents et en préparant un script de présentation clair et concis. Il est également important de prendre en compte le temps de parole du prospect et de le laisser s'exprimer pour identifier ses besoins et adapter sa proposition en conséquence. Pour gagner du temps dans votre prospection vous pouvez utiliser des outils de téléphonie d'entreprise VOIP. Intégré à un CRM comme Hubspot, Aircall augmentera par 4 votre productivité au quotidien grâce à leurs intégration CRM et leur Power Dialer.

2. Le cold emailing

Le cold emailing, ou emailing de prospection, consiste à envoyer des emails à des prospects sans qu'ils aient sollicité cette communication. Cette technique est souvent utilisée en complément du cold calling pour toucher des prospects qui ne sont pas joignables par téléphone ou pour relancer des prospects après un appel infructueux.

Pour maximiser les chances de succès, il convient de personnaliser le message en fonction du profil du prospect et de lui proposer une offre ou un contenu pertinent en fonction de ses besoins. Il faut aussi humaniser votre message, car n'oubliez pas que votre prospect reçoit des emails constamment, il faut donc sortir du lot, soyez original !

Quand vous rédigez un cold email, mettez-vous dans la peau d'un responsable qui en reçoit 20 par semaine. Est-ce que le contenu va vous donner envie de répondre alors que vous avez reçu 9 emails similaire en début de semaine ?  N'hésitez donc pas à donner des stats intéressantes et surtout une valeur ajoutée à votre discours. 

Un outil comme Waalaxy est un vrai levier dans la mise en place de cold emailing. Il offre une automatisation avancée pour simplifier le processus de prospection, permettant de créer des séquences d'e-mails personnalisées et automatisées, de suivre les performances et de planifier les envois. L'outil facilite la personnalisation des e-mails en utilisant des champs dynamiques et des variables, augmentant ainsi les chances d'obtenir des réponses positives. Il permet également de gérer les listes de prospects, de segmenter les contacts et d'intégrer les données avec d'autres outils de marketing et de CRM.

3. LinkedIn

LinkedIn est le réseau social professionnel incontournable pour les professionnels en quête de nouveaux prospects dans le cadre de leur stratégie de prospection B2B. Avec plus de 875 millions d'utilisateurs actifs, la plateforme offre une fonctionnalité de recherche avancée qui permet aux utilisateurs de trouver des prospects qualifiés selon différents critères tels que leur secteur d'activité, leur poste, leur localisation et leur taille d'entreprise. Linkedin Sales Navigator est le logiciel qui vous permet d'avoir un ciblage assez précis, afin d'en faire un export sur d'autres outils par la suite pour les retraiter.

En utilisant des outils tels que Waalaxy, vous pouvez personnaliser votre approche et envoyer des messages Linkedin ciblés pour maximiser leur taux de conversion. Vous avez notamment la possibilité de faire du multicanal en envoyant d'abord des InMails, puis des emails si vous n'avez pas eu de réponse au premier message. Cette automatisation vous permet de toucher un plus grand nombre de prospects en moins de temps, améliorant ainsi votre efficacité dans votre stratégie de prospection.

LinkedIn est également un excellent endroit pour networker et renforcer votre personal branding. Les utilisateurs peuvent rejoindre des groupes de discussion en rapport avec leur secteur d'activité, publier du contenu pertinent et ainsi attirer l'attention de prospects potentiels. Les interactions dans les commentaires et les échanges sur les réseaux sociaux permettent aux professionnels de développer des relations de qualité avec leurs prospects, et d'établir leur présence en ligne.

Enfin, il est important de souligner que LinkedIn offre également des outils de suivi d'analyse, qui permettent de mesurer la performance des campagnes de prospection et d'ajuster leur approche en conséquence.

IV. Les étapes clés de la prospection B2B

1. La préparation de sa campagne de prospection

La préparation est la clé d'une campagne de prospection réussie. Pour commencer, il est important de définir clairement son offre et son marché cible. Ensuite, il convient de rassembler toutes les informations nécessaires sur les prospects potentiels, leur entreprise et leur marché. Les outils de prospection tels que LinkedIn Sales Navigator  peuvent être utiles. 

Pour une campagne de prospection réussie, la personnalisation est essentielle. Au lieu d'envoyer des messages génériques à tous les prospects, prenez le temps de personnaliser chaque message en fonction des informations que vous avez recueillies. Les prospects sont plus susceptibles de répondre à un message qui montre que vous avez fait vos recherches sur leur entreprise et leur marché.

2. La qualification des prospects

La qualification des prospects est une étape cruciale de la prospection B2B. En effet, cette étape permet de déterminer si le prospect répond à un de vos personas (en gros, une de vos cibles types). Avoir un prospect bien qualifié permet également de pouvoir effectuer des ciblages plus précis, et, avec cette donnée, vous pourrez personnaliser au mieux vos emails. Il est donc essentiel de bien qualifier ses prospects avant de les prospecter en cold emailing ou en cold calling.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser des sites comme Linkedin Sales Navigator, Waalaxy, Phantom Buster et Dropcontact pour scraper des données et avoir une base fiable et à jour. Ces outils vous permettent d'avoir un maximum de données, y compris le nom de l'entreprise, les numéros de téléphone et les emails.

Il est également important de personnaliser votre approche en fonction du profil de votre prospect et de personnaliser votre message pour qu'il résonne avec les besoins spécifiques de votre prospect. Vous pouvez utiliser plusieurs critères tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, les besoins en termes de produits ou services, la maturité du projet, etc. Cela vous permettra de savoir si le prospect est un bon fit pour votre entreprise et si vous êtes en mesure de répondre à ses besoins. 

Enfin, une bonne qualification sera nécessaire pour une bonne segmentation car cela vous permettra de ne pas perdre de temps à contacter des personnes qui ne sont pas intéressées par votre offre. En effet, cela vous permettra de concentrer vos efforts sur les prospects qui ont réellement un intérêt pour vos produits ou services et qui sont susceptibles de conclure une vente avec vous. 

3. L'approche et la prise de contact avec les prospects

Une fois que vous avez préparé votre campagne de prospection, il est temps de contacter les prospects. Lors de la prise de contact, il est important de se démarquer des autres entreprises qui utilisent le cold email pour prospecter en B2B. On reçoit tous des dizaines d'emails de prospection chaque mois, ainsi, la personnalisation est la clé pour que votre message ait un impact. L'email de masse ne fonctionne plus :)

Vous pouvez évidemment personnaliser l'email avec des éléments simples comme le prénom, l'entreprise actuelle, ou la ville du contact. Mais avec encore plus d'informations vous pourrez aller plus loin. Des outils comme Waalaxy vous permettent de gérer des campagnes basées sur des déclencheurs comportementaux, comme les likes ou les demandes de connexion. Ainsi il est facile de créer une campagne qui va aller envoyer un email suite à un like sur un post que vous venez de faire !

L'humanisation de votre message est également importante. Les prospects sont plus susceptibles de répondre à un message qui leur semble authentique et personnel. Vous pouvez également utiliser des astuces pour vous différencier de la masse des messages de prospection, comme l'ajout d'une vidéo personnalisée ou d'une image de votre équipe.

La prospection prend énormément de temps, alors si vous pouvez, n'hésitez pas à utiliser des outils comme Hubspot Sales pour que vos commerciaux gagnent en productivité ! Cela permettra à vos commerciaux d'être plus efficaces, et d'optimiser leurs taux de conversion !

Des prospects mal qualifiés peuvent aussi engendrer quelques mauvaises surprises si votre ciblage est mauvais (on a tous déjà reçu des emails concernant un service ou un produit qui ne nous concerne pas du tout...)

V. Comment optimiser son discours commercial

1. Les éléments clés d'un discours commercial efficace

Le discours commercial est un élément clé pour convaincre un prospect d'acheter vos produits ou services. Voici quelques astuces pour optimiser votre discours commercial :

• Connaître son audience : il est important de comprendre qui sont vos prospects et quels sont leurs besoins avant de leur présenter votre offre. Vous pouvez par exemple vous renseigner sur leur secteur d'activité, leur taille d'entreprise, leur budget, etc. en amont de la présentation.
• Personnaliser son discours : je vous apprends rien, une fois que vous avez compris qui est votre audience, vous pouvez adapter votre discours commercial en fonction de leurs besoins spécifiques. Montrez-leur que vous comprenez leurs enjeux et que vous avez la solution pour y répondre.
• Mettre en avant les bénéfices : il est essentiel de mettre en avant les bénéfices de votre offre plutôt que ses fonctionnalités. Par exemple, plutôt que de dire "notre produit a une durée de vie de 5 ans", vous pouvez dire "notre produit vous permettra d'économiser de l'argent sur le long terme".
• Utiliser des témoignages clients : les témoignages de clients satisfaits sont un excellent moyen de prouver la valeur de votre offre. N'hésitez pas à les intégrer dans votre discours commercial.

2. Les erreurs à éviter dans son discours commercial

Il y a également quelques erreurs courantes à éviter lorsque l'on construit son discours commercial. Voici quelques-unes d'entre elles :

• Parler uniquement de soi : il est important de garder en tête que votre discours commercial doit être centré sur votre prospect et ses besoins, pas sur votre entreprise. Évitez donc de parler uniquement de vos produits ou services, mais plutôt de la façon dont ils peuvent aider votre prospect. Posez des questions, et laissez parler votre prospect.
• Être trop technique : gardez en tête que votre prospect n'a peut-être pas la même expertise que vous dans votre domaine. Évitez donc d'utiliser un jargon technique qui pourrait perdre votre prospect en cours de route.
• Ne pas écouter son prospect : il est crucial d'écouter attentivement votre prospect et de répondre à ses questions. Ne vous contentez pas de suivre un script préétabli sans tenir compte des réactions de votre prospect. Si vous posez les bonnes questions votre prospect va vous donner lui-même les clés pour que votre argumentaire fasse mouche.
• Ne pas conclure : n'oubliez pas que l'objectif de votre discours commercial est de convaincre votre prospect d'acheter. Il est donc important de conclure votre présentation en proposant une offre concrète ou en fixant un rendez-vous de suivi.
  
  

VI. Les erreurs à éviter lors de sa prospection B2B

1. Les erreurs de ciblage

La première erreur à éviter est de mal cibler votre audience. En effet, si vous ne ciblez pas les bonnes personnes, vous risquez de perdre du temps et de l'énergie à contacter des prospects qui ne seront pas intéressés par votre offre. C'est pas top pour la réputation non plus ! Il est donc important de bien définir votre client idéal en fonction de critères pertinents tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, les besoins spécifiques, etc.

Pour éviter cette erreur, il est conseillé d'utiliser des outils de veille pour identifier les entreprises les plus pertinentes et d'analyser leur profil avant de les contacter. La création d'un lead scoring peut être une solution pour avoir plus de certitude sur votre ciblage.

2. Les erreurs de qualification des prospects

La deuxième erreur courante est de ne pas bien qualifier vos prospects, comme on vous l'a dit plus haut. Cela peut se traduire par le fait de ne pas avoir une vision claire de leurs besoins, de leurs motivations ou de leur budget. Il est donc important de poser les bonnes questions et d'écouter attentivement leurs réponses pour mieux comprendre leur situation.

Pour éviter cette erreur, il est conseillé de préparer un questionnaire pour mieux comprendre les besoins et les attentes de vos prospects, ainsi que de personnaliser votre approche en fonction de chaque prospect.

3. Les erreurs de présentation de son offre

La troisième erreur à éviter est de ne pas présenter son offre de manière claire et efficace. Si votre offre n'est pas bien présentée, il est possible que le prospect ne comprenne pas vraiment ce que vous proposez et qu'il ne soit pas convaincu par votre proposition. En une phrase, votre offre doit être claire.

Pour éviter cette erreur, il est important de préparer un argumentaire de vente clair et précis, en mettant en avant les avantages de votre offre et en démontrant sa valeur ajoutée.

4. Les erreurs de suivi des prospects

La quatrième erreur courante est de ne pas effectuer un suivi régulier de ses prospects. Si vous ne suivez pas régulièrement vos prospects, vous risquez de perdre leur intérêt et de manquer des opportunités de vente, alors n'hésitez jamais à les relancer, une fois que vous le tenez, ne le lâcher pas !

Pour éviter cette erreur, il est important de mettre en place un plan de suivi des prospects, en définissant des actions à réaliser à chaque étape du processus de vente. Il est également recommandé d'utiliser des outils de suivi des prospects, tels que des CRM ou des logiciels de marketing automation pour mettre en place des relances automatiques.

VII. Mesurer l'efficacité de sa campagne de prospection B2B

La prospection B2B est un élément essentiel pour la croissance de toute entreprise. Cependant, il est important de mesurer l'efficacité de ses campagnes pour en améliorer constamment les résultats. Je vais vous expliquer les indicateurs clés à suivre et les outils indispensables pour mesurer le taux de conversion de votre campagne de prospection B2B.

1. Les indicateurs clés à suivre

Le suivi des indicateurs clés est la première étape pour mesurer l'efficacité de sa campagne de prospection B2B. Les principaux indicateurs clés à suivre sont :

• Le taux de réponse : ce taux mesure le nombre de personnes ayant répondu à votre campagne de prospection. Il permet de mesurer l'attractivité de votre offre et la qualité de votre ciblage.

• Le taux d'ouverture : ce taux mesure le nombre de personnes ayant ouvert votre email. Il permet d'évaluer la qualité de votre objet et de votre message.

• Le taux de conversion : ce taux mesure le nombre de personnes ayant effectué une action précise suite à votre campagne (achat, prise de rendez-vous, demande d'information, etc.). Il est l'indicateur ultime de l'efficacité de votre campagne de prospection.

• Le coût par conversion : ce coût mesure le montant investi pour obtenir une conversion. Il permet d'évaluer la rentabilité de votre campagne de prospection.

Certains CRM comme Hubspot proposent des outils de reporting de vente vous permettant de mieux suivre vos campagnes de prospection !

2. Les outils pour mesurer son taux de conversion

Pour mesurer efficacement le taux de conversion de votre campagne de prospection B2B, vous pouvez utiliser des outils de tracking et de mesure de performance. Les principaux outils sont :

• Google Analytics : cet outil vous permet de mesurer le trafic généré par votre campagne de prospection, ainsi que les conversions réalisées sur votre site web.

• Hubspot Sales : En prospectant via un CRM comme Hubspot vous pouvez suivre l'ensemble des interactions avec vos prospects et clients, ainsi que les actions réalisées suite à votre campagne de prospection. Hubspot dispose d'une farandole de rapports qui vous permettent d'avoir une analyse vraimentdétaillée de vos campagnes. 

• Waalaxy : ce logiciel de prospection B2B vous permet de créer et de suivre vos campagnes de prospection, ainsi que de mesurer les résultats en temps réel. Il offre également des fonctionnalités de ciblage, de qualification de prospects et de personnalisation de messages.

Maintenant que vous savez comment mesurer l'efficacité de vos campagnes de prospection, il est temps de passer à l'action et de tout mettre en œuvre pour booster vos résultats.

N'oubliez pas les éléments clés d'un discours commercial efficace, évitez les erreurs courantes, personnalisez votre approche et soyez à l'écoute de vos prospects. Et pour aller encore plus loin, pourquoi ne pas utiliser un outil comme Waalaxy ou Hubspot pour vous accompagner dans votre prospection ?